Gartner for Sales telah menerbitkan senarai lima senario penggunaan AI yang sedang meningkatkan produktiviti jualan sekarang: risikan akaun dan pelanggan, pengurusan petunjuk jualan, orkestrasi urus niaga, bimbingan pengurus dan pengurusan saluran jualan serta ramalan. Dokumen ini ringkas dan berguna, dan jika anda mengurus pasukan jualan, ia berbaloi untuk diluangkan selama dua puluh minit.
Artikel ini membincangkan satu daripada lima senario penggunaan yang bergantung pada sesuatu yang kebanyakan pasukan masih belum kumpulkan, dan mengapa hal itu menjadikannya senario dengan potensi peningkatan terbesar: bimbingan.
Lima senario penggunaan dalam satu perenggan
Gartner menyusun lima senario tersebut mengikut perjalanan jualan: persediaan, penglibatan, kemajuan, bimbingan dan ramalan. Risikan akaun dan pelanggan menukar data pihak pertama dan pihak ketiga kepada tindakan terbaik seterusnya untuk wakil jualan. Pengurusan petunjuk jualan menggunakan ejen AI, suara dan e-mel untuk melayakkan prospek masuk dan menetapkan mesyuarat tanpa kelewatan manusia. Orkestrasi urus niaga membaca isyarat urus niaga, menandakan risiko dan membimbing pelaksanaan. Bimbingan pengurus ialah gelung maklum balas AI yang mengenal pasti jurang kemahiran dan halangan kadar kemenangan serta membimbing pengurus dengan nasihat bimbingan berasaskan data. Pengurusan saluran jualan dan ramalan membawa pemarkahan urus niaga dan penandaan risiko ke dalam rentak pengurusan.
Bagi setiap satu, Gartner memberikan perkara yang perlu dilakukan dan dielakkan, dapatan tinjauan daripada penyelidikannya sendiri serta set angka hasil yang dikumpulkan daripada penerbitan vendor mengenai pelanggan mereka. Gartner berhati-hati menyatakan bahawa ia belum mengesahkan angka vendor tersebut. Kami juga akan mengambil pendekatan yang sama di bawah.
Bimbingan mempunyai angka paling kukuh
Setiap senario penggunaan disertakan dengan gandaan daripada tinjauan Gartner terhadap pemimpin jualan. Risikan akaun: organisasi yang menyediakan tindakan terbaik seterusnya berasaskan AI adalah 2.6 kali lebih berkemungkinan melaporkan pertumbuhan komersial. Orkestrasi urus niaga: penambahbaikan terhadap cara wakil jualan menggunakan masa mereka menjadikan pencapaian melebihi sasaran hasil 3.3 kali lebih berkemungkinan. Pengurusan petunjuk jualan: kerjasama pemasaran dan jualan dalam pemesejan menjadikan kadar penukaran tinggi 3.3 kali lebih berkemungkinan.
Bimbingan mengatasi semuanya. Menurut Gartner: organisasi yang menggunakan panduan berasaskan data untuk mengenal pasti peluang bimbingan berimpak tertinggi adalah 4.3 kali lebih berkemungkinan melebihi sasaran pertumbuhan hasil mereka. Dapatan ini melibatkan 229 CSO dan eksekutif jualan, dan merupakan gandaan terbesar dalam dokumen tersebut.
Ia juga merupakan perkara yang paling tidak mengejutkan jika anda pernah mengurus wakil jualan. Seorang pengurus dengan lapan wakil jualan dan jadual yang padat akan membimbing sesiapa yang paling lantang, atau sesiapa yang baru kehilangan urus niaga terkini. Panduan berasaskan data menggantikannya dengan pandangan tentang wakil jualan mana, pada kemahiran apa, dalam tahap perbualan yang mana, sedang meninggalkan paling banyak hasil yang tidak direalisasikan. Gandaannya besar kerana alternatifnya hampir bersifat rawak.
Apa yang didakwa vendor, dan cara menafsirkannya
Poin hasil Gartner untuk bimbingan memang ketara: pengurangan 55% dalam tempoh peningkatan prestasi program suai kenal wakil jualan, peningkatan 21% dalam prestasi wakil jualan, peningkatan 14% dalam kemajuan peluang dan peningkatan 25% dalam penukaran petunjuk jualan kepada peluang. Ini ialah hasil pelanggan yang dikumpulkan Gartner daripada penerbitan vendor, bukannya pengukuran Gartner sendiri, dan Gartner menyatakannya dengan jelas pada slaid tersebut.
Tafsirkannya sebagai tahap maksimum yang didakwa oleh kategori tersebut dan bukannya ramalan untuk pasukan anda. Namun begitu, ia menunjukkan di mana bimbingan AI biasanya memberikan kesan terlebih dahulu: dalam tempoh peningkatan prestasi, kerana pekerja baharu ialah individu yang paling banyak perlu dipelajari dan paling sedikit sejarah untuk dijadikan asas bimbingan.
Perkara yang perlu dilakukan dan dielakkan oleh Gartner untuk bimbingan
Dua nasihat dalam e-buku itu lebih berguna daripada angka. Perkara yang perlu dilakukan: luangkan masa untuk membolehkan AI memahami semantik supaya AI generatif dapat menerangkan maksud data tersebut. Skor bukanlah bimbingan; penjelasan mengapa skor itu sedemikian, dalam bahasa yang boleh diambil tindakan oleh wakil jualan, itulah bimbingan. Perkara yang perlu dielakkan: jangan melaksanakan secara besar-besaran tanpa sokongan daripada ketua pegawai jualan untuk memastikan pengurus barisan hadapan bertanggungjawab terhadap bimbingan. Alat tersebut mengenal pasti peluang; seseorang masih perlu mengadakan perbualan itu.
Masalah input
Inilah cabaran bagi senario penggunaan bimbingan. Panduan berasaskan data memerlukan data tentang cara setiap wakil jualan benar-benar menjual, dan kebanyakan pasukan hanya memilikinya untuk urus niaga langsung, selepas perbualan tersebut sudah pun menelan kos. Rakaman panggilan dan risikan perbualan membantu, tetapi ia membimbing berdasarkan urus niaga yang baru sahaja anda kalah.
Pasukan yang berjaya menjadikan gelung bimbingan Gartner berfungsi mempunyai sumber kedua bagi data perbualan: latihan. Seorang wakil jualan berlatih panggilan penerokaan keperluan pelanggan, bantahan atau perbualan pembaharuan dengan pelanggan yang realistik, sesi tersebut dinilai berdasarkan kriteria yang sama seperti orang lain, dan pengurus dapat melihat jurang kemahiran sebelum pelanggan menyedarinya. Itulah tujuan simulasi panggilan pelanggan jualan AI. Ia menukar senario penggunaan bimbingan daripada analisis selepas kegagalan kepada pemeriksaan sebelum pelaksanaan.
- Berlatih. Wakil jualan menjalankan perbualan pelanggan yang realistik mengikut permintaan, tanpa perlu menunggu jadual pengurus.
- Nilai. Setiap sesi dinilai secara keseluruhan dan mengikut kemahiran, dengan kekuatan, jurang dan langkah seterusnya ditulis untuk wakil jualan.
- Bimbing. Pengurus melihat pasukan mengikut kemahiran dan campur tangan apabila data menunjukkan ia penting, iaitu panduan berasaskan data Gartner dalam amalan.
- Ulang. Wakil jualan menjalankan semula senario tersebut, dan skor seterusnya menunjukkan sama ada bimbingan itu berkesan.
Apa yang perlu diambil daripada e-buku ini
Jika anda sedang menentukan tempat untuk memperuntukkan bajet AI dalam jualan tahun ini, dokumen tersebut menunjukkan satu turutan:
- Mulakan dengan bimbingan, kerana ia mempunyai bukti paling kukuh dan kebergantungan paling rendah terhadap pembersihan CRM.
- Lengkapkan input, bukan hanya output: perbualan yang dinilai, latihan dan secara langsung, ialah data yang menjadi asas kepada senario penggunaan ini.
- Dapatkan CSO untuk menjadikan bimbingan sebagai akauntabiliti pengurusan sebelum membeli apa-apa.
- Anggap hasil yang dilaporkan vendor sebagai had maksimum, dan ukur sendiri tempoh peningkatan prestasi program suai kenal serta kadar kemenangan anda sejak hari pertama supaya anda mempunyai angka anda sendiri.
E-buku penuh, 5 AI Use Cases to Improve Sales Productivity and Performance, tersedia daripada Gartner for Sales.
Tentang ConvinceIQ
ConvinceIQ ialah platform simulasi panggilan pelanggan dan bimbingan jualan berasaskan AI untuk pasukan jualan. Wakil jualan berlatih perbualan pelanggan yang realistik, setiap sesi dinilai dan diterangkan, dan pengurus membimbing berdasarkan bukti dan bukannya tanggapan. Data latihan inilah yang menjadikan bimbingan dipacu data.
Soalan lazim
Apakah lima senario penggunaan AI Gartner untuk jualan?
Risikan akaun dan pembeli, pengurusan petunjuk dan pendekatan pelanggan, penyelarasan urus niaga, bimbingan pengurus, serta pengurusan saluran jualan dan ramalan. Gartner for Sales menerbitkannya pada tahun 2026 sebagai lima senario penggunaan AI yang meningkatkan produktiviti jualan pada masa ini, termasuk apakah ia, mengapa ia berkesan dan hasil yang dilaporkan vendor.
Senario penggunaan AI manakah yang mempunyai bukti paling kukuh?
Bimbingan jualan. Dalam tinjauan Gartner terhadap 229 CSO dan eksekutif jualan, organisasi yang menggunakan panduan dipacu data untuk mengenal pasti peluang bimbingan berimpak tertinggi adalah 4.3 kali lebih berkemungkinan melebihi sasaran pertumbuhan hasil mereka, iaitu gandaan tertinggi antara lima senario penggunaan tersebut.
Adakah angka hasil dalam e-buku Gartner disahkan?
Dapatan tinjauan tersebut ialah penyelidikan Gartner sendiri. Poin hasil, seperti pengurangan 55% dalam tempoh peningkatan prestasi program suai kenal, ialah himpunan keputusan yang diterbitkan vendor tentang pelanggan mereka; Gartner menyatakan bahawa ia belum mengesahkan perkara tersebut dan keputusan berbeza-beza. Artikel ini mengaitkan setiap jenis angka dengan sewajarnya.
Apakah yang diperlukan oleh bimbingan dipacu data daripada pasukan jualan?
Perbualan yang diperhatikan, dinilai berdasarkan kriteria yang sama untuk setiap wakil jualan, supaya pengurus dapat melihat bahagian yang memerlukan bimbingan dan bukannya membuat andaian. Rakaman panggilan menyediakan perkara itu untuk urus niaga langsung; perbualan latihan menyediakannya sebelum wakil jualan berhadapan dengan pelanggan, ketika pengajaran masih belum melibatkan kos yang tinggi.
Bagaimanakah simulasi panggilan pelanggan jualan berasaskan AI sesuai dengan senario penggunaan bimbingan Gartner?
Simulasi panggilan pelanggan ialah inputnya. Setiap panggilan latihan dinilai, kekuatan dan jurang kemahiran dihuraikan, dan pengurus melihat gambaran pasukan mengikut kemahiran. Itulah panduan dipacu data yang diterangkan oleh Gartner, digunakan pada bahagian kitaran jualan sebelum urus niaga langsung dipertaruhkan.